LA MAQUINA – Un enfoque radical al diseño de la función de ventas.En la Maquina, Justin Roff-Marsh muestra cómo seguir a los intrépidos ejecutivos en tres continentes quienes han implementado sus ideas en los últimos 15 años, construyendo funciones de ventas asombrosamente eficientes, y como consecuencia, iniciativas dominantes del mercado. Roff-Marsh llama a estos ejecutivos sus revolucionarios silenciosos. Esta revolución se ha venido destilando durante un lago tiempo. Durante los últimos 20 años, la habilidad de las organizaciones para producir ha superado la habilidad para vender, y por lo menos hasta ahora, los clientes han adoptado sin dudarlo toda oportunidad para evitar interactuar con los vendedores de campo tradicionales. Aplicar la división del trabajo a las ventas puede que no parezca controversial, pero esta idea que parece inocente, diezma la ortodoxia de la gerencia de ventas y la reemplaza con un extraño nuevo mundo en el que las ventas son esencialmente una actividad interna, los vendedores ganan salarios fijos y enfocan su atención exclusivamente en conversión en ventas, las oficinas regionales de ventas se vuelven redundantes, y mercadeo e ingeniera se integran sin interrupciones con ventas.
